Conceptul de Plan de Afaceri

Un plan de afaceri poate fi descris ca un document care sintetizează conţinutul şi caracteristicile unui proiect de afaceri. Planul de afaceri poate fi utilizat atât pentru a descrie un proiect care implică constituirea unei noi întreprinderi/afaceri, cât şi pentru a descrie proiecte de diversificare în cadrul intreprinderilor deja existente. În alte cazuri, acest instrument poate fi utilizat pentru a descrie activitatea şi perspectivele de dezvoltare de proiecte pentru afaceri iniţiate deja.

Elementele fundamentale ale unui plan de afaceri sunt: piaţa ţintă, sistemul de produs, structura întreprinderii.

Oricine doreşte să lanseze un proiect de afaceri, fie că este vorba de o nouă întreprindere de mici dimensiuni, sau o nouă afacere în cadrul unei mari întreprinderi multinaţionale, trebuie să ia decizii care se concentrează pe 3 categorii principale:

1. ce anume se doreşte să se vândă;

2. cui se adresează produsul sau serviciul;

3. cum se doreşte să se producă sau să se comercializeze produsul sau serviciul.

Identificarea elementelor sistemului de produs

Prin „ce anume se doreşte să se vândă” nu se are în vedere doar bunul în sine care se doreşte a fi scos pe piaţă, ci toate caracteristicile pe care le implică mai amplul sistem de produs cu care dorim sa ne adresăm potenţialilor noştri clienţi: ce produs vindem, la ce preţ, care este dimensiunea gamei de produse pe care suntem capabili să o oferim, care sunt serviciile complementare sau accesoriile pe care le putem furniza, în ce interval de timp ş.a.m.d.

PIAŢA ŢINTĂ

1. Analiza cererii: aspecte calitative

Analiza pieţei ţintă se structurează pe cinci faze principale:

1. analiza cererii

2. analiza procesului de comparare şi de consum

3. estimarea cererii

4. segmentarea pieţei

5. plan de marketing

În legătură cu analiza de piaţă trebuie să se facă distincţia între cerere totală exprimată de piaţă (cerere primară) şi cerere referitoare la bunurile oferite de o întreprindere specifică.

Dacă se lansează pe piaţa un produs sau un serviciu inovativ, trebuie avută în vedere (în special în faza iniţială) cererea totală pe care piaţa poate ajunge să o exprime. Însă atunci când se intră pe o piaţă cu o ofertă de bunuri similare a celor deja existente, sau doar parţial noi, cererea primară reprezintă doar unul dintre elementele de verificat. O dată stabilite (chiar şi în aproximativ) dimensiunile pieţei totale, ar trebui să se încerce să se înţeleagă care este cota de piaţă pe care întreprinderea o poate atinge.

2. Analiza cererii: aspecte cantitative

Cota de piaţă poate fi definită ca raport între volumul/cifra de afaceri a întreprinderii şi volumul/cifra de afaceri totală a sectorului. Neclarităţile care pot apărea în ceea ce priveste aceasta problemă se pot referi la bunurile care trebuie incluse în calcul şi zona geografică la care se face referinţă.

În luarea deciziei referitoare la modul în care este mai convenabilă calcularea cotei de piaţă trebuie să se ţină seama că, cota de piaţă poate fi utilizată atât pentru a exprima succesul unei întreprinderi pe pieţele cărora se adresează, cât şi pentru exprimarea poziţiei costului de întreprindere în raport cu concurenţii săi. Dacă se doreşte a se exprima o măsură a succesului, este convenabila exprimarea la numitorul raportului doar a produselor şi pieţelor pe care întreprinderea avută în vedere este prezentă.

Din punctul de vedere al celui care pregăteşte un plan de afaceri, cotele de piaţă ţintă ar trebui formulate ţinând cont, în primul rand, de efectul acestora asupra costurilor. În planul de afaceri ar trebui indicată care este cota de piaţă şi care este, în consecinţă, cifra de afaceri pe care se poate baza pentru a atinge anumite obiective, în termeni de costuri de producţie şi de comercializare.

3. Procesul de cumpărare şi de consum

Studiul comportamentului consumatorului reprezintă unul dintre elementele fundamentale ale analizei de piaţă. Acest studiu trebuie să ne permită sa dăm un raspuns la următoarele întrebari:

Ce se va cumpăra? În această privinţă este util de avut în vedere multiplele clasificari ale bunurilor: bunuri de consum faţă de bunuri industriale, bunuri de consum imediat faţă de bunuri de consum durabile, produse faţă de servicii, bunuri diferenţiate faţă de bunuri în general ş.a.m.d.

Cine cumpără? Care este profilul cumpărătorului? Persoana care cumpără este aceeaşi cu cea care ia decizia şi cea care consumă sau aceste roluri revin unor persoane diferite?

Unde cumpără? Comportamentul şi nevoile consumatorilor se pot schimba în timp.

De ce cumpără? Acelaşi produs, de exemplu, poate fi cumpărat pentru el însuşi sau pentru a face un cadou.

Cum se cumpără? Cum se realizează procesul de cumpărare? Cumpărătorul caută sfaturi sau sprijin la vânzare? Cumpărarea este impulsionată (cum se întâmplă pentru micile batoane de ciocolată expuse alături de casa de marcat), sau este cântărită (cum se întâmplă în cazul automobilelor)? Sunt făcute raportări precise faţă de ofertele altor concurenţi (achiziţionarea de mobilier de bucătărie), sau consumatorul tinde să rămână fidel unei anumite mărci (cumpărarea de biscuiţi) sau tinde să cumpere de la primul furnizor pe care îl găseşte (cumpărarea de benzină)?

Când cumpără? Vânzările sunt sezoniere? În cazul bunurilor industriale este un moment anume pe parcursul anului în care se definesc alegerile în materie de investiţii?

În legătură cu profilul cumpărătorului, modelul adecvat pentru determinarea strategiei de marketing este acela care face diferenţierea între consumatori în funcţie de tendinţa de a accepta produse şi servicii inovatoare.

Partea a 2-a a materialului AICI

(Surse: http://www.prefecturaiasi.ro/integrare-europeana/Planul-de-afaceri.pdf; http://www.biblioteca.ase.ro/downres.php?tc=6228)